如何知曉顧客有購買意願--阿甘創業加盟網開店經營知識庫提供-

以下情形發生時，代表顧客對該項商品有購買意願
1.詢問該項商品店內存放所在地
2.詢問門市人員售後服務
3.詢問門市人員有無類似商品
4.顧客對類似商品持續性作比較
5.顧客對某項商品放下後又走回來觀看
6.顧客很仔細在觀閱某項商品時
7.顧客再某項商品前佇立較久
8.顧客很仔細聆聽門市人員解說該項商品特徵及功能時
阿甘建議此時門市人員可以順水推舟，生意成交率就會提高許多。

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顧客的消費慾望已經產生，那麼銷售人員在此時最需要做的是有針對性的刺激，以激勵顧客加快速度成交。

「讓消費者感受到物超所值，不只有採低價策略而已。」其實，只要所銷售的商品能滿足消費者的需求，價值才是關鍵。越是稀少、買不到的東西，人們的心態就越想得到它。因此開店商家可利用這種“心理”來刺激消費者促成生意。譬如，對未下決定夠消費的顧客說：「這款目前最暢銷，現在只剩一二件而已，或是今天是優惠促銷價的最後一天，請把握良機，明天你就買不到這種優惠價了。」。又如當你發現顧客有猶豫不決拿不定主意時，可採用幫顧客出主意，二選一的技巧。譬如，你要a，還是b還是ab兩款都要 ? 促使顧客加快成交速度。

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開店商家在接待顧客可透過問問題的方式，取得足夠的消費資訊，以判斷出顧客的態度和心中真正的想法，再決定該用什麼方式來推薦產品或說服顧客。

當開店商家建議顧客買一產品時，卻遭顧客直接或委婉拒絕。這時開店商家可以向顧客說：「請問您對什麼樣的產品會比較有興趣呢？」顧客也許就會直接或委婉說出不購買原因所在，如「價格太貴」、「操作太複雜」..等等，再了解顧客拒絕的理由，才有機會對症下藥。舉例來說如顧客說：「超出預算或是太貴」，開店商家就可再詢問顧客：「不知道您有多少預算？」或是「不知道您期望用多少錢買呢？」，開店商家就可設身處地從顧客的回答中去找尋最適合價位的產品推薦，以滿足顧客的需求。

針對顧客猶豫不決的部分，開店商家也提出更多說明後，開店商家就可接著問：「您現在覺得這產品如何呢？」，再從顧客的回答中去找出顧客說不的理由、瞭解他們的真正想法，找出應對之法。當顧客有進一步表示有興趣、猶豫不決購買那一產品時或詢問某項產品的功能或價格時，就表示顧客對該產品有興趣。

另外，在推薦介紹產品或說明產品特色和優點時，千萬不要為了賣一好價格或是為衝業績而誇大其實，如此才能獲得顧客信任，生意才會做的長長久久。

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有些類型顧客會特別重視成交價格的高低，特別是景氣越不佳就越多此類型顧客，這類型顧客特徵是在選擇商品時，往往會反復地比較各種商品價格，對於這種類型的顧客，店員如能在談判價格時，在適當時機對其有興趣的商品在價格上稍做一讓步，滿足顧客的心理需求，該筆生意就易於成交。另這類型顧客中有一種是針對某些促銷或優惠商品而來的顧客，所以當店家發覺有顧客在詢問促銷或優惠商品時或是猶豫不決要不要購買時，只要強調說明其促銷優惠的好處，往往就會有所展獲，是店家最容易應付成交的顧客。

然有些顧客是屬於理性購買者，不易受店家的促銷、廣告宣傳及包裝等各種方式的影響，對所想購買的商品及服務會進行理智細膩地比較與選擇，對於這類型的顧客，店員的建議往往發揮不起作用，所以店家業者最好告訴各項商品及服務的優勢及缺陷所在，且要有十足耐心等待顧客自己來決定，這樣會有助於成交，若是店員的熱烈推薦，反而會引起理性購買顧客的反感及戒心，使成交機會降低。另這類理性購買型顧客中有一種顧客類型，他們對某些商品或服務的特性、十分信任，已有一種明顯偏愛心理，店家只要順其說法就很容易完成交易。特徵是該類性顧客會直接詢問該商品或服務所在，不會花時間在進行詳細質與量的比較與選擇。

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當顧客沒有(商品或服務這方面)需求時，則送給他，他也可能不想要；當顧客有需求，又覺得整體消費過程所獲得的價值感大於他購買商品或服務所付出來的價值(錢)，則這筆生意就會易於成交；相對地，當他覺得整體消費過程所獲得的價值感小於他所付出來的的價值(錢)，則這筆生意就非常不易成交。

因為顧客購買的動機是理性的(當一位顧客在一間店裡決定並買一樣商品或服務時，至少考量比較過立地力、商品力、賣場力、服務力、販賣力、促銷力、顧客力及資訊力所共同形成的價值；是顧客對所購商品價值有一定程度的瞭解、認識、比較和選擇後所下的決定)，但顧客決定購買的消費時機點，卻常是出自於感性的，要想從顧客口袋拿出錢來，就必須能感動他們。

開店經營業者不要以為花大筆錢去設計風格裝潢外觀，提供最好的商品、餐點或服務，以所謂高格調的方式經營就一定能嬴得顧客的芳心，那你可就大錯特錯！要想達成更高的成交率和銷售額，除應該在理性動機上下功夫外，更應該在誘導顧客購買情感動機上強化，打動顧客使其心情愉快，感覺舒適便利，從而滿足其需求，嬴得顧客的芳心。

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顧客關係管理(CRM)在現代商店經營關係著一家店的業績興衰是非常重要的一環，店家對於經常光臨惠顧的老顧客應熟記其姓名，購買喜好，並建立顧客卡，登錄相關往來資料，做為日後銷售促進或促銷活動通知的依據。

未做好顧客關係管理(CRM)開店商家會產生的損失有:

1.不清楚顧客的消費能力和喜好，無法有效推薦最適合商品給予顧客做為購買參考。

2.在無法掌控顧客的消費動向下，顧客對你所銷售之商品消費意願低。

3.無法提供符合不同顧客不同需求的服務與商品，易導致顧客忠誠度低甚至流失。

4.無法利用顧客分級，清楚分析出店家經營優劣勢和商機所在。

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有些顧客因不是特別急需，太貴或其他理由，不想立即購買；店員應該如何對付這些狀況，讓顧客改變心意，增加營業收入。

首先，在你向顧客表明等待不利之處前，你必須先讓顧客放下戒心，顧客才不會一直提防你要賺他的錢，雙方才會易於溝通。

接下來當然就是要把等下去的壞處和現在立即購買的好處用比較性地說明方式來讓顧客明瞭，但在此過程中切忌勿使用誇張或不實的資訊，這對你長期經營顧客不會有好處的。再透過強調時間的差異性，來強化顧客購買心理就會有不錯的效果，如這是最新型的才剛開始要流行，最炫最夯的；過一段時間後或許會漲價，如你真有需要就把握現在我再給你一優惠價趕緊購買，顧客如真有需要，一般都會動心的，就會有改變延遲購買的決定。

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