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主題:如何知曉顧客有購買意願
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以下情形發生時,代表顧客對該項商品有購買意願
1.詢問該項商品店內存放所在地
2.詢問門市人員售後服務
3.詢問門市人員有無類似商品
4.顧客對類似商品持續性作比較
5.顧客對某項商品放下後又走回來觀看
6.顧客很仔細在觀閱某項商品時
7.顧客再某項商品前佇立較久
8.顧客很仔細聆聽門市人員解說該項商品特徵及功能時
阿甘建議此時門市人員可以順水推舟 ,生意成交率就會提高許多。

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開店擺攤小本生意要做得強強滾,一定要懂得深諳「逢人減壽,遇物漲價」讚美之道,才能得到客人們的青睞!

如果有女客人要你猜她的年紀,年紀輕一點的就減個四歲到五歲,年紀大一點的就減個十歲到二十歲也許對方會回說:「哪裡,沒那麼年輕啦!」但實務上對方心媟P覺是很舒服,你會看到客人的嘴角往上揚,心裡戒備因此鬆懈下來,這時候介入推銷介紹商品就很容易成交。這就是──逢人減壽提高成交率話術

看到男客人身上的穿戴或隨身物品,如手上的手錶、項鍊,在猜它的價錢時,直接在後面多加一個零。看到女客人身上的穿戴或隨身物品,如手上的包包、鑽戒、項鍊、手機,或身上的衣服,在猜它的價錢時,也直接在後面多加一個零,也許對方會回說:「哪裡,沒那麼貴啦!」但實務上對方心媟P覺很舒服,你也會看到客人的嘴角往上揚,心裡戒備因此鬆懈下來,這時候介入介紹推銷商品就很容易成交。這就是──遇物漲價提高成交率話術

另外稱呼方面,看到六十歲以下女客人就叫小姐,看到超過五六十歲以上的熟女,最多也只能出口叫大姐,若是出口!阿姨!阿姨!生意就已去一半。

小本生意要做得強強滾,開店創業者應去菜市場,看看那些生意做得很旺的擺攤攤商,他們開口就都深諳「逢人減壽,遇物漲價」...等讚美話術之道,常能得到客人們的歡欣青睞,多多跟他們學學。

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阿甘創業加盟網 消費者需求向來詭譎多變,但開店商家可利用顧客問卷意見調查配合(POS)銷售紀錄,來充分了解客人消費行為及在想什麼,客人需求是否改變。

顧客問卷意見調查結果數據理想不代表開店商家就一定能因此獲得好業績,數據不理想不代表差或是沒機會。每次的顧客問卷意見調查統計分析結果,會不會持續反應在經營績效,亦不得而知,但是問卷意見調查卻是能指出店舖氣勢消長與經營管理的關鍵指數。如果問卷意見調查結果正確,並且續反應在未來經營績效時,每份顧客問卷意見調查所隱藏的商機指向玄機,這就是開店商家必須認真以對的訊息。

重點是,開店商家必須清楚解讀每份顧客問卷意見調查後所藏的玄機,其背後所隱藏的商機指向,卻值得開店商家探究其構成原因及思考解決之道,亦值開店商家持續關注續發展狀況及追蹤改善,才能在激烈的同業競爭中,獲得消費者的持續青睞喜愛。

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阿甘創業加盟網 在需求多於供給的時代,開店商家只要把貨放上去,就可順利賣掉,然現在各行各業商品皆供給過剩,早已轉變成供給多於需求的時代。不論是實體和虛擬網路商店要在一同異業競爭十分激烈市場下,打開一市場,開店商家必須擁有「獨有的經營特色」,讓商品或服務具有差異化來區隔市場,才能吸引顧客注意,找到「藍海」創造出商機。

市場實務運作上,必須透過行銷推廣手法創造話題或者是商品本身具有其獨特性, 或是創造別家店所沒有的附加價值,提供吸引顧客上門的誘因,才能吸引消費者上門消費提高成交率,並增加回客率(customer retention)

特殊話題成功案例有「八點乾杯送飲料」,乾杯的店員,晚上八點一到,會手拿鍋鏟敲打平底鍋,起鬨,讓全場客人一起乾杯,乾杯的客人即送一杯啤酒。這個特殊話題經傳開後,回客率(customer retention)大幅增加,讓營業業績猛然成長數十倍之多。

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阿甘創業加盟網 產品市面風評不錯,商品陳列也請專家來規劃,來店客戶也不少,但在最後一買賣成交關卡時,成交率卻是一直無法提昇,銷售員面銷效果很差,該怎麼辦 ?

也許你的原因是出在面銷業務員身上,導致來店顧客沒有很高的消費意願,有可能原因是:

1.面銷業務員切入和顧客交談的時機點不對外,也有可能面銷銷售員只會扮演“跟屁蟲”“報價員”或是“推銷員”的角色,反而讓客人覺得無法輕鬆購物。

2.面銷業務員推銷話術沒有根據,不合情不合理,讓人覺得虛偽,因此無法打消顧客疑慮,引起顧客購買意願。

3.面銷業務員本身生活習性不佳,譬如沒笑臉或是肢體與言或態度太過於強勢,讓客人覺得不輕鬆自在。

4.面銷業務員面對客戶的問題及抱怨,沒有即時的回應,無法讓顧客覺得您是專業的!您是重視他的!

5.面銷業務員專業度不夠,不會分辨
顧客有無購買意願,以致無法臨門一腳提高營收

6.面銷業務員經驗不夠,常犯不當的銷售技巧

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有一服飾連鎖體系調查增加營業業績統計資料顯示,為買特定的某些商品而前往服飾店去消費的,佔約 30%;消費者本來不想購買這樣的商品,但在閒逛中受商品之價格pop的推銷、店員推銷、或正在舉辦促銷等因素而購買的,佔70%;也就是說在消費者採購商品中,有70%是屬於衝動性的購買。

亦即,服飾店若想增加營業業績,排除 30%有特定目的來店的消費者後,要讓消費者一進入服飾店內,便已開始銷售的行為,服飾店經營業者應在店內賣場事先規畫好價格策略促銷活動pop的主要推銷對象與內容精神、店員推銷術和對客話術等來影響及增加消費者的消費意願

 

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有些水果店老板會取巧運用半斤來標示單價,因為有些粗心地消費客人,會誤把半斤49元的水果誤以為是1斤49元,以為很便宜,等到拿去結帳時才發現,是一斤非半金,又不好意思退錢下,就只好出錢購買。水果店老板在營收上這樣的做法是不會吃虧,頂多是讓客人按半斤49元買賣,不然就是沒成交。此種取巧半斤來標示單價,卻忽略開水果店應最為重視銷售量和回頭客,這種利用消費客人粗心地定價方式,往往消費客人吃這種悶虧後,是不會想講出來,然消費客人覺得不舒服確是事實,若消費客人因此將這家店列入黑名單或拒絕往來戶店,那麼水果店店家不就因此,因小失大得不償失。

水果店老板標示水果單價要運用尾數定價法,例如標NT. 101 元 / 斤 元,消費者會產生這家商店的標價很實在的感覺,不然為什麼不直接寫NT. 100 元 / 斤就好。應多運用尾數是9來標價, 訂價:NT. 99 元 / 斤 甜又多汁的蜜梨,銷售一定比 訂價:NT. 100 元 / 斤好很多,因為消費者偏愛價格尾數是9的商品,因為價格尾數是9較尾數g是0,它帶給消費者有更便宜的感覺。

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