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主題:顧客滿意的定價策略
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對很多店家而言,訂出一具有競爭性的商品價格,可能是在不景氣中求生存最好招數,有一西式速食連鎖體系所採取定價方式,來自於連鎖體系內長期對消費者問卷調查分析的結果。
該西式速食連鎖體系長期對來店消費者作問卷調查,再利用其所收集資料,找出消費者所願意接受的價格帶,其調查結果顯示中部以下消費者大多數認為每餐可接受合理價格是50元,北部消費者大多數則認為每餐可接受的合理價格是80元,該西式速食連鎖體系為求全省價格一制性,在將其消費者願意接受的合理價格帶,經過幾次價格測試後,才鎖定其全省推出的價格。
阿甘認為此種定價方式,較貼近於消費者所預期的價格, 所以消費者對其所消費價格,會較以往滿意許多,頗值得有意創業者及經營管理者效法學習。另外有意創業者及經營管理者,尤其是連鎖業者應該有一認知,學習優異的訂價管理技巧及訂出消費者所認為合理價格,將是在不景氣中求生存及在景氣好轉時大展鴻圖所必須的關鍵技巧。

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回應主題:顧客滿意的定價策略:(1)

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阿甘創業加盟網 www.ican168.com 開店做生意定價有一技巧「開高價,讓小利」。如你,開中式餐館三菜一湯,若你開價每道菜250元,並照價收錢,也許你實際只賺客人二十、三十元而已,然客人會說你是一個、斤斤計較、小氣不會做人的老闆;反過來,開價1000元,然後你只收人家900元,賺客人三、四百元,不少客人會因為你只收900元認為你很大方,很爽快,消費者他也會覺得很開心。

開店做生意合理的利潤報酬是必須的,若因一時定價高低拿捏不當,和客人爭小利,而自毀前程, 實在得不償失。開高價怕人氣不旺,生意難做,開低價,會讓別人把你賣的商品看扁,或是直覺認為你這家店商品有問題,定價高低拿捏分寸, 自己可要好好掌握中間的分吋。

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有些水果店老板會取巧運用半斤來標示單價,因為有些粗心地消費客人,會誤把半斤49元的水果誤以為是1斤49元,以為很便宜,等到拿去結帳時才發現,是一斤非半金,又不好意思退錢下,就只好出錢購買。水果店老板在營收上這樣的做法是不會吃虧,頂多是讓客人按半斤49元買賣,不然就是沒成交。此種取巧半斤來標示單價,卻忽略開水果店應最為重視銷售量和回頭客,這種利用消費客人粗心地定價方式,往往消費客人吃這種悶虧後,是不會想講出來,然消費客人覺得不舒服確是事實,若消費客人因此將這家店列入黑名單或拒絕往來戶店,那麼水果店店家不就因此,因小失大得不償失。

水果店老板標示水果單價要運用尾數定價法,例如標NT. 101 元 / 斤 元,消費者會產生這家商店的標價很實在的感覺,不然為什麼不直接寫NT. 100 元 / 斤就好。應多運用尾數是9來標價, 訂價:NT. 99 元 / 斤 甜又多汁的蜜梨,銷售一定比 訂價:NT. 100 元 / 斤好很多,因為消費者偏愛價格尾數是9的商品,因為價格尾數是9較尾數g是0,它帶給消費者有更便宜的感覺。

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不景氣中,如何讓消費者消費後有物超所值的感受,是經營餐飲業者能否在不景氣中續成功獲利的重要關鍵。

舉王品戴勝益的「Tasty牛排」和「陶板屋」為例,王品戴勝益為尋求中價位的「Tasty牛排」和「陶板屋」的市場定位,曾親自帶著主要幹部吃遍大街小巷的牛排館和日本料理店,每吃完一頓,幹部們彼此就互相討論自己願意用多少錢去吃這客餐點,和其優缺點所在。經過幹部不斷的反覆討論,發現最適當定價策略是將中價位餐飲原本售價再打七折,是最能符合顧客期待(物超所值)的定價策略。最後決定是以一般中價位套餐七、八百元為假想敵。打七折後,訂出「四百九十元」的消售定價。

然要降低售價,服務品質又不能打折下,只能從節省成本物料著手,透過集體聯合採買食材原物料以及運用現金給付款的方式,將食材原物料取得成本大幅降低四分之一(七五折),從占總成本的60%降到45%。執行後這三折的價格落差,果然達到吸引顧客來店消費的誘因及吸引顧客重覆來店消費的主因之一。

ps:王品戴勝益推動「三百」運動要求公司主要幹部,要到100個國家觀光旅遊,要完成攀登百岳,要嚐遍百店,並從中找出每家店經營的優缺點,及去體會經營之道。

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到餐廳吃飯前,許多人都會為價格和菜單攪個七葷八素,然英國倫敦市中心有一餐廳,卻出現了一間自由心證,愛付多少就給多少,自行定價的餐廳。

這間餐廳裡有提供菜單但菜單上並沒有標示價格,而是讓顧客在吃完飯後,自行決定這一餐值多少錢。由於這種自由心證作法相當新奇有趣,吸引不少國內外煤體報導及消費者前往去消費,用餐時間店內總是高朋滿座,也許有人會認為這種作法可能會賠本吃大虧,不過據老闆對外表示有人多付也有人少付折中計算後,所賺的比有菜單有價格所賺的還要多一些。


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一家店經營毛利率若想要提高,降低製做過程成本跟採購成本是最直接有效的,再者就是提高產品售價。然以往能夠迅速獲取暴利的經營方式已不再適用於今,因為隨著網路普及及開放市場資訊的高度透明性,消費者對於產品品質與價格合理的認知其敏感度是越來越高,店家在求獲利發展與競爭力下,訂價策略適必也需進行適度彈性調整才能適應目前的經營環境。

由市場經濟學,價格與需求量成反比的角度來看,價格越低則需求量越大 ,價格越高需求量越小,不同的價格會產生不同的需求水準。若已是高度成熟、競爭同業多產品毛利空間不大的行業別,平(低)價經營是突破市場狀況的好策略之一(例如:85度c突破原有咖啡市場),低價產品的毛利或許不高,但會帶動廣大消費者更大的買氣,積少成多下,可帶來可觀利潤外還可擁有可觀的顧客群及市占率,如果店家能再引進某些高毛利產品銷售,拉高毛利率,店家獲利也是很可觀。


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麥當勞會去調查搜集各地分店的營業成本、業績收入、薪資結構、消費能力、消費習性並分析當地的物價,做出分區定價策略;日本的麥當勞今年六月也曾以地區差別訂價策略,定價也是每個地區不同。


就麥當勞分區定價策略(三區不同價)來說,很多連鎖店從南到北都是均一價,反過來看,我覺得這種作法對那些物價較低的地方是一種明顯不公平,麥當勞相同的餐點在不同國家價格也就所高低不同,那為什麼在台灣不同區域價格就一定要相同。


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