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主題:如何達成更高的成交率和營業額
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當顧客沒有(商品或服務這方面)需求時,則送給他,他也可能不想要;當顧客有需求,又覺得整體消費過程所獲得的價值感大於他購買商品或服務所付出來的價值(錢),則這筆生意就會易於成交;相對地,當他覺得整體消費過程所獲得的價值感小於他所付出來的的價值(錢),則這筆生意就非常不易成交。

因為顧客購買的動機是理性的(當一位顧客在一間店裡決定並買一樣商品或服務時,至少考量比較過立地力、商品力、賣場力、服務力、販賣力、促銷力、顧客力及資訊力所共同形成的價值;是顧客對所購商品價值有一定程度的瞭解、認識、比較和選擇後所下的決定),但顧客決定購買的消費時機點,卻常是出自於感性的,要想從顧客口袋拿出錢來,就必須能感動他們。

開店經營業者不要以為花大筆錢去設計風格裝潢外觀,提供最好的商品、餐點或服務,以所謂高格調的方式經營就一定能嬴得顧客的芳心,那你可就大錯特錯!要想達成更高的成交率和銷售額,除應該在理性動機上下功夫外,更應該在誘導顧客購買情感動機上強化,打動顧客使其心情愉快,感覺舒適便利,從而滿足其需求,嬴得顧客的芳心。
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