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主題:意想不到的收益引導顧客再消費
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阿甘創業加盟網 www.ican168.com 多數人都會有這樣的消費經驗,本來只要去商場逛逛,或只是要買一件小東西的,但是,售貨員小姐又向您推薦一相關東西,最後你經不住誘惑就又消費結帳多買了這個相關東西。還有在你西式速食店點完你想要的雞腿漢堡和飲料之後,服務員在結帳時一般都會問您:需要飲料嗎?


實際上,這都是引導顧客再消費,是開店商家根據消費顧客購買商品需中,由店員發現和主動提醒顧客的另一可能需求,以實現銷售相關商品或服務。

據執行過引導顧客再消費業者統計表示,店員若能經訓練確實執行引導顧客再消費至少可多增加5%以上的營業收益,有採取針對性的引導顧客再消費,交易服務流程中搭配一流的服務話術,甚至有多增2成以上營業收益的可能。

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有一加盟連鎖剉冰店其中有兩間直營剉冰店,客流量差不多,生意都不錯。然而有一剉冰店(A店)總是比另一間(B店)每天多出一些收入來,連鎖店主感到疑惑。

連鎖店主在比較下,才發覺二間店的營業收入差距只不過是在一句話而已,B店剉冰店服務小姐會微笑著問:「需不需要加布丁?」結果導致,想吃布丁的會點一個,不想吃的,也就順服務小姐語意就不點了 。

A店剉冰店小姐也微笑著問:「請問你要加一個布丁還是兩個布丁?」結果導致,喜歡布丁的會要兩個,不喜歡吃的,也會因不好意思地點上一個,主動提出不加布丁的只有極少數幾人。

對客不同的引導顧客再消費詢問法,影響來店客人做出不同的決定,當然也就影響一家店業績的高低。

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問話引導顧客再消費互動技巧相當重要,只會被動地等客人吩咐的做法是無法增加業績

小吃店老闆親切地笑容,輕輕地問上一句話:「要一顆鹵蛋?還是二顆鹵蛋?」
同時,手法迅速俐落地已經將第一顆鹵蛋放到麵裡。 在加上一句蛋便宜又有營養,對身體最好。

你會不買單嘛!

 
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阿甘創業加盟網 www.ican168.com 產品市面風評不錯,商品陳列也請專家來規劃,來店客戶也不少,但銷售員引導顧客再消費,就在最後一買賣成交關卡時,成交率卻是一直無法提昇,銷售員引導顧客再消費效果很差,該怎麼辦 ?

也許你的原因是出在面銷業務員身上,導致來店顧客沒有很高的再消費意願,有可能原因是:

1.面銷業務員切入和顧客交談的時機點不對外,也有可能面銷銷售員只會扮演“跟屁蟲”“報價員”或是“推銷員”的角色,反而讓客人覺得無法輕鬆購物。

2.面銷業務員推銷話術沒有根據,不合情不合理,讓人覺得虛偽,因此無法打消顧客疑慮,引起顧客購買意願。

3.面銷業務員本身生活習性不佳,譬如沒笑臉或是肢體與言或態度太過於強勢,讓客人覺得不輕鬆自在。

4.面銷業務員面對客戶的問題及抱怨,沒有即時的回應,無法讓顧客覺得您是專業的!您是重視他的!

5.面銷業務員專業度不夠,不會分辨
顧客有無購買意願,以致無法臨門一腳提高營收

6.面銷業務員經驗不夠,常犯不當的銷售技巧

 
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阿甘創業加盟網 www.ican168.com 在成交一商品後,優秀的銷售人員往往會乘勝追擊,引導顧客再消費建議顧客”搭配銷售”(針對顧客所夠買的商品,提出專業性的建議搭配組合,或是搭配購買可享價格優勢,鼓勵顧客多消費。),鼓勵顧客多買,雖然成果不一定百分之百都會有效成交,但是專業性的鼓勵顧客多買,多少對提高成交率增加營業收入會有一些效果。

做生意要提高成交率增加營業額,銷售人員要懂顧客心理,講話要專業,推銷要到位。已經是熟客或是你和顧客間互動溝通良好,且顧客對你有良好的信任感,那建議你可用專業性的推薦搭配銷售,若不是,那建議你在推搭配銷售,最好是採隱性推銷(不要表露地太直接,例如和顧客討論剛成交商品的特性,在藉機行事)。


總之,引導顧客再消費搭配銷售成交機率的高低,決定關鍵在於銷售人員對產品和不同產品間搭配的專業性,以及推銷話術適當與否,所以銷售人員平時就要多觀察為什麼人家可以賣得好,依據顧客的不同反映,多模擬學習,進行不同的引導搭配銷售技巧,練好本領。

 
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阿甘創業加盟網 www.ican168.com 引導顧客再消費,你要做的事,仔細想想消費者購買消費某類商品,會和那些產品和服務產生聯想又偏愛哪些相關周邊商品和服務,這些產品和服務,是否有達到補充或者加強或者升級功能或者用途。教育訓練員工針對不同消費族群,採用不同的話術溝通技巧引導顧客再消費的教育訓練,不僅可提升服務品質,也的確對業績提昇是很可觀的。

引導顧客再消費,你絕對不要做的事,永遠不要向消費者推銷過時的存貨或是推銷那種誰也不需要的產品或服務,如果是一樣不需要的東西或服務,無論它的價格降得多低多麼誘人,也沒有人願意多花錢去買一不需要的產品或服務,不僅是在浪費時間和人力而已,還會造成客訴和不滿抱怨。
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阿甘創業加盟網 www.ican168.com 某一咖啡店當顧客點完飲料後,服務人員一定會再加上一句話:「小姐/先生,請問您需要哪一種蛋糕?」這句話是一種服務, 亦可達到引導顧客再消費的目的,對提昇業績的幫助 ,其實是很有用的。開店商家們應垓要有正確認知,引導顧客再消費 ,搭配好的交易溝通話術技巧員工訓練,不僅可提升顧客服務的品質,也的確能帶動開店商家業績成長。

「小姐/先生,請問您需要哪一種蛋糕?」

「小姐/先生,請問您還需蛋糕嗎,搭配有優惠?」

「小姐/先生,請問您還需蛋糕嗎?」

「小姐/先生,請問您還有什麼需要嗎?」

同樣一句話對業績提昇效果卻是有明顯差異, 其中以 「小姐/先生,請問您需要哪一種蛋糕?」及「小姐/先生,請問您還需蛋糕嗎,搭配有優惠?」提昇業績效果 最為明顯。

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