如何知曉顧客有購買意願--阿甘創業加盟網開店經營知識庫提供-

以下情形發生時，代表顧客對該項商品有購買意願
1.詢問該項商品店內存放所在地
2.詢問門市人員售後服務
3.詢問門市人員有無類似商品
4.顧客對類似商品持續性作比較
5.顧客對某項商品放下後又走回來觀看
6.顧客很仔細在觀閱某項商品時
7.顧客再某項商品前佇立較久
8.顧客很仔細聆聽門市人員解說該項商品特徵及功能時
阿甘建議此時門市人員可以順水推舟，生意成交率就會提高許多。

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買主若喜歡一產品但嫌價格貴時，顧客不購買的原因可能是:

狀況1.他覺得産品不值這麽多錢
狀況2.他覺得可以殺價看看也許可便宜一點購買，佔些小便宜。
狀況3.他真的付不起這個價錢。

店家可在適當時機請顧客出一價錢，以瞭解顧客的考慮狀況所在。

如顧客無法出價或是所出的價格與賣價相差不遠，那可能是狀況2的機會較多，只要其殺價在合理範圍內，可先宣揚産品的優點在顧客所出價格上增一些，如果顧客不為所動堅持其價格，那就讓步成交。

如顧客無法出價或是所出的價格與賣價相差太大，那可能是狀況3和狀況1的機會較多，這時你可以再加問顧客對這件產品的看法，聽其回覆聲調，和觀察若是有很喜歡愛不釋手動作，就可瞭解是狀況3，你就可改弦易轍推薦其能力範圍以內可購買的商品給顧客。若是狀況1，店家可介紹産品的優點和它可能帶給顧客的利益，把價格因素先排除，等顧客認同有其價值時，再談價格。

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顧客猶豫不決時，在這時就需要店員拿出專業技巧，讓顧客們覺得你的推薦介紹很有專業，不只是站在銷售商品上獲利考量，而是讓顧客體會到你是站在他(購買者)實用角度上用專業在考量，如果你的專業建議和搭配的實際效果真的又很好，如此顧客就會較信任你的專業能力，同時也信任你這個人，向你購買機率當然就提高很多。

有些店員怕生意會被同業競爭者搶走，會講一些貶低同業襯托自己好的話語給顧客聽，殊不知你的話不僅傷到同業，但也同時在傷害自己，因為你如此做法若被同業知情，你可能會同樣遭到同業們的貶低，最重要的是顧客也會認為你做生意的誠信有問題。

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衝動性消費在店家營業額上佔據相當大的一部分，且衝動性購買在面對特殊情境下，會有影響消費行為發生。因此，店家若想要提高銷售商品的業績，就可針對衝動性購買的顧客群，增加商品的吸引力和說服力。

學生購買商品大多數只在乎商品價位和流不流行，是屬於衝動性購買行為；因此，業者在商品結構與定位上，宜採取低(平)價策略，強化銷售人員與顧客之間的互動關係，或是雇用具活潑外向笑臉多特質的銷售人員，這對增加營業收入絕對會有幫助。

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開店經營多年老手應該都有一體驗，店內若沒人生意就會越來越差，有人就會越聚越多的人，專業輔導顧問一般會以「沒人氣就無買氣」來說明此現象。為何同樣是當賣房子的他，年薪就上百萬為何我就賣不出去；同樣是當推銷員，為何他賣出去衣服的數量是我的好幾倍；這差別也許在於你有沒有辦法創造出讓客人有想買的購買慾望。

零售店內充分利用空間，把商品分門別類，排列的井然有序，這就是一不錯的展示陳列。然這種陳列方式雖整齊卻無法有效引起顧客興趣創造購買慾望。因此零售店家除分門別類外，還要規劃放置在「對」的地方。舉下例說明，如果服飾店內同時有在賣「夾克」和「泳裝」，如果把「泳裝」放在冷氣最強的區域，絕對會賣不好，但如果把「夾克」放在冷氣最強的區域，絕對會賣的較好，逛到那裡的顧客都會因為冷而「不自禁」的拿起來試試，這樣不就是因為放置在「對」的地方，創造出購買慾，而提高銷售量。

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不論你是開店還是擺攤，在交談銷售過程當中，你都需要瞭解和用到一些人性心理及技巧。

在開店還是擺攤經營中，你要眼觀八方注意看著來攤/店客人的動態，並且仔細觀察顧客的動作和表情，察言觀色來洞察他們的心理需求，如果有一顧客眼光盯在一商品上面一段時間，那就是一明顯有購買意願訊息，你就要打鐵趁熱重點介紹此商品的好處所在，讓他的興趣更為濃厚。如果此時他的眼光不離或者不時定在那一個商品上，那就是他有很強烈購買意願，此時你若能臨門一腳，適度贊同他的眼光和贊美他的言語出現，因為人們都有一共同性，就是希望自己的觀點能夠得到別人的認同及認可！這筆生意就很容易成交。

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小吃店商品愈多樣化，事前準備所需花費的功夫就要愈多外，各項成本也會愈重，特別是在物價不斷上漲下，成本愈重經營就愈不易。而且商品一多一雜店家就不易聚焦於一商品上，往往店家宣傳促銷時就會事倍功半，想想看有名的小吃店家或百年老店，是不是都一定有一個主力商品，如冰館的芒果冰、阿宗麵線、基隆廟口的花生泡泡冰，當然他們也都有賣許多副商品。

真正顧客點選一定是占據業績80%以上的主力商品，來店消費者來店的原因80%以上也是因為其主力商品知名度和口碑就靠這個主力商品，所以經營小吃業者在從事研發時要將主力商品搞得非常有特點、且集中所有宣傳聚焦於主力商品塑造口碑，勝過於你苦心研發幾十種別人都有或者不特殊的商品，一家無主力商品的小吃店，沒有獨特之處就沒有經營特色可言，不論在宣傳上和經營上店家都會倍感辛勞。

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