提升平均消費額促銷術 <br> --阿甘創業加盟網開店經營知識庫提供-

有一店家平常未促銷平均每位消費額為93元，該店家推出一促銷方案，凡消費者購買店內商品，每消費滿100元就可得10點，逐點累積持卡人達到規定等級的積分點就可兌換相對應金額的禮券，憑該禮券金額可購買同等價值的店內商品。

阿甘認為其金額定在平均每位消費額為93元附近，有鼓勵消費者增加購買，提高平均每位消費額破100的作用，另禮券金額還是要回到店內購買，對於吸引顧客回流消費，此促銷術比直接打九折有效。阿甘提醒想推出類似促銷術的業者，應注意其主要促銷對象為何 ?因為此促銷術對店內現有消費者(老顧客)較有吸引力，但對吸引新顧客上門，效果會比直接打九折差。

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開店老闆們如不會精算精省、鐵定蝕本。然有些業者一心只想打降低食材成本的腦筋，做法太過於粗糙，導致客戶在比價後感覺不划算而流失。開店經營老手們都知，老闆們不能一味只想降成本，或是只想將漲價成本反應在顧客身上，因為在實務上，只要菜單上一調價客人就會立即發現，較有經驗的經營老手會採取舊菜色維持原價不變，而將新價格反應在新菜色上，逐漸調整價格重新定位。

另外還可透過其他方法節省成本，如用量大的原物料，多找不同進貨商比價、餐飲耗材紙杯湯碗，找不同廠商款式來比價，把採購物品集中採購以一次大量批購和供貨商議價。

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有些開店商家有要把服務做好的觀念也想做好顧客服務但缺乏方法，導致顧客對店家的貢獻度無法充分發揮，當然所創造和增加利潤就非常有限。

顧客管理可將顧客依其對店家重要性之程度，分為A、B、C三類，而分別採重點管理；

A級主力顧客(購買金額大，客戶數量少，對店家貢獻度較高客戶)；乃是店家的財神爺應下最大功夫掌握，以加深客情，提高業績。

B級一般平均消費客戶，對店家貢獻度較高客戶。

C級購買金額少，對店家貢獻度較低客戶。

管理的重點是抓好A類客戶，提昇B級客戶貢獻度，提高C級客戶消費金額，針對 AB 級主要客戶做好回饋活動。開店商家可每月或二個月作一次ABC分析，每一次客戶ABC分析有些顧客“級數”會起變化。要特別注意這些“級數”有變化的顧客，如果有少量客戶上昇太快(例如從C級客戶耀升爲A級客戶)，須探討其來店消費增加的原因，以做為續強化的經營方向。如果有少量客戶下降太快(例如從A級客戶降爲C級客戶或不再來店消費)，須注意是否被同業競爭者搶走，或店家商品或服務本身有重大問題存在。

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有一連鎖剉冰店其中有兩間直營剉冰店，客流量差不多，生意都不錯。然而有一剉冰店(A店)總是比另一間(B店)每天多出一些收入來，連鎖店主感到疑惑。

連鎖店主在比較下，才發覺二間店的營業收入差距只不過是在一句話而已，B店剉冰店服務小姐會微笑著問:「需不需要加布丁？」結果導致，想吃布丁的會點一個，不想吃的，也就順服務小姐語意就不點了。

A店剉冰店小姐也微笑著問：「請問你要加一個布丁還是兩個布丁？」結果導致，喜歡布丁的會要兩個，不喜歡吃的，也會因不好意思地點上一個，主動提出不加布丁的只有極少數幾人。

對客不同的詢問法，會影響來店客人做出不同的決定，當然也就影響一家店業績的高低。

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受到消費景氣保守衝擊，一些連鎖通路業者面對嚴峻的市場變化，不得不開始調整經營策略，進行通路價值再造，以面對市場嚴峻考驗。

以阿瘦門市為例，過去阿瘦門市主要是以賣鞋為主，然由於消費景氣保守，購買意願較以往低，過去一次買多雙鞋子的顧客現在大都縮減只買一雙，業績大受影響下，調整經營策略積極轉型，開始兼賣與鞋子有關的週邊配件如襪子與皮包，畢竟推銷顧客加買2 雙襪子搭配，總比對顧客推銷第二雙鞋子簡單的多。

通路價值轉型，提供銷售主力商品可以不變，變的可以是管道、方式、場合、相關週邊配件等更多面向著手改變，也可以從消費者想要達成什麼樣價值來思考其轉型。

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餐飲店家可針對不同的來店客人特性，在菜單上設計一些套餐，如此既方便客人，也方便服務人員及廚房運作，更可為店家增加(客單價)營收。

餐飲業菜單上，日常可見的套餐有以下幾種：商務套餐、會議套餐、生日套餐、情侶套餐、兒童套餐。

商務套餐(設計上要注意針對來店消費者的社會層次)
情侶套餐(設計上的名稱及菜色要著重氣氛和情趣)
生日套餐(設計上的名稱及菜色要著重氣氛和樂鬧)
會議套餐(設計上要注意方便性及品質要實惠)
兒童套餐(設計上要注意簡單、營養為原則)

套餐菜單內的菜餚品項不宜任意變動和捨棄，餐飲店家若要變動和捨棄時，須經過再三確認後認為有必才實施，實施同時也要加入可取代被捨棄的菜餚品項，這樣才可盡量降低對客人所照成的不便及困擾。

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