如何知曉顧客有購買意願--阿甘創業加盟網開店經營知識庫提供-

以下情形發生時，代表顧客對該項商品有購買意願
1.詢問該項商品店內存放所在地
2.詢問門市人員售後服務
3.詢問門市人員有無類似商品
4.顧客對類似商品持續性作比較
5.顧客對某項商品放下後又走回來觀看
6.顧客很仔細在觀閱某項商品時
7.顧客再某項商品前佇立較久
8.顧客很仔細聆聽門市人員解說該項商品特徵及功能時
阿甘建議此時門市人員可以順水推舟，生意成交率就會提高許多。

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客人一進門店員可觀察進門顧客的穿著打扮和言行舉止是屬於什麼消費階層和喜愛所在，然後針對她的價位和喜愛需求來推薦他商品，這種推薦介紹效果會比一昧介紹來的有效果且貼心。

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有客人在試衣間前看鏡子且不時用衣服在身上比劃，就是不進試衣間試穿時，根據統計研究如果店員只單純告知客人(小姐，請試穿！)，走進去試穿的比率約為100個客人有10個，但如店員站在客人的前側，伸手把試衣間的門打開（或把簾子拉開），伸手做出請的姿勢，同時鼓舞客人說(小姐，請試穿！)，據統計基本上100個客人有72個會直接順著服務小姐的識意直接走進去試穿，有4個左右客人會猶豫一下也會順著服務小姐的識意直接走進去試穿，所以我們知道適時適度地肢體動作+鼓舞客人試穿的影響力比單純靠言語告知客人試穿高出66%之多。

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適時適度找話題與顧客聊天，可有效拉近主客之間的距離感，對提昇顧客忠誠度和滿意度有直接的幫助。

針對新來顧客因雙方還不熟悉，談話內容可從較表面化的話題去打開話匣子
，較表面化的話題如稱讚對方漂亮大方、稱讚對方穿著、稱讚對方小孩很棒很乖。

針對舊顧客因雙方已有稍微瞭解，談話內容可談較生活化的話題
，生活化的話題如平常都做什麼消遣、今天天氣狀況。

針對老顧客因雙方已相當熟悉，談話內容可談個人化的話題
，生活化的話題如你喜歡出國旅遊嘛、假日有沒有要到安排那裡玩。

另外不論新舊老顧客，店家應避開下列禁忌話題，不要觸及敏感政治話題、宗教話題、批評他人、結帳時可跟顧客多聊聊問他們對此次服務滿意嗎，有無需改進的地方，多跟顧客互動，多問多聽會讓你的經營越來越進軌道，越來越順手!

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資深百貨專櫃小姐表示客人一上門或是在上門第一分鐘內就開口詢問顧客需求或提供任何服務，這是會嚇走顧客的。最好等待顧客開始開口詢問或是拿起衣服在身上比畫後，不知如何下定決心或是不知要選購那一件時，再上前提供專業服務及建議，對銷售成交才是有實質助益的。

顧客服務尺度拿捏不好，可能會導致反效果的另一個常見情況是，店家希望與顧客建立互動關係就像是朋友一樣，但有些顧客並不想維持這樣的關係。許多店家教育員工要與顧客多攀交情多交談以建立雙方關係，但是卻忘了現代人大部份都有時間壓力，如果是在心情不清鬆趕時間下，員工企圖與他閒聊或是員工和其他顧客交談導致服務慢時，顧客就無法對其貼心的服務產生好感，反而會有不好消費服務印象。

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外帶外送式冷飲店顧客消費行為分析,1-3次內為新客戶佔比約為54.5% ,3次以上為老客戶45.6%的消費時間、次數及每日佔比:
外帶外送式冷飲店
時間 8:00-11:00 來店消費人次 7 佔比 3.34%
時間 11:00-14:00 來店消費人次59 佔比 28.22%
時間 14:00-17:00 來店消費人次51 佔比 24.40%
時間 17:00-20:00 來店消費人次79 佔比 37.79%
時間 20:00-23:00 來店消費人次13 佔比 6.22%

從上述數據中可得知，為提昇當日離峰階段(8:00-11:00,20:00-23:00)營業額，阿甘建議可試著以(彈性促銷)價格差異化的行銷手法，鼓勵消費者在離峰時段消費。另在尖峰階段應注意人力調配以維持與客人應答時耐心、清楚的聆聽與熱忱解說的服務態度與調製飲料速度上的服務水平，以衝高老客戶的回購率。

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冷飲主要消費族群為15～20歲間的青少年，顧客大多為學生，每年營業旺季大多在夏季，至於淡季則是冬天，但如特定日如(園遊會、慶典、集會)期間也有衝高營業額的機會；大家都知冷飲之所以能受消費者喜好，價廉物美和便利方便是主要原因。所以建議店家不分季節、尖離峰，只要有一定時間其營業收入不高時，即可實行價格差異化的行銷手法，特別是在冬季，如是店面式冷飲店因有租金壓力，可提供加熱食品複合經營，另採配套促銷方法來提高冷飲購買率。

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