提升平均消費額促銷術 <br> --阿甘創業加盟網開店經營知識庫提供-

有一店家平常未促銷平均每位消費額為93元，該店家推出一促銷方案，凡消費者購買店內商品，每消費滿100元就可得10點，逐點累積持卡人達到規定等級的積分點就可兌換相對應金額的禮券，憑該禮券金額可購買同等價值的店內商品。

阿甘認為其金額定在平均每位消費額為93元附近，有鼓勵消費者增加購買，提高平均每位消費額破100的作用，另禮券金額還是要回到店內購買，對於吸引顧客回流消費，此促銷術比直接打九折有效。阿甘提醒想推出類似促銷術的業者，應注意其主要促銷對象為何 ?因為此促銷術對店內現有消費者(老顧客)較有吸引力，但對吸引新顧客上門，效果會比直接打九折差。

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開餐飲店業者應該都知菜單美觀方便閱讀性及內容豐富與否，將影響消費者的消費意願，然而你可能不知菜單的設計與編排置放方式對店家收益而言也有其重大影響。

在菜單設計編排上如果菜單名稱是採橫式書寫，因為人們閱讀橫式書寫文章的習慣，是從左上一直到右下，所以毛利利潤較高的餐點菜色名稱擺放之位置，要放在最左上角處(最明顯處)以提高被點選率，店內利潤較低的菜色名稱及放在店門口處最明顯處POP上或DM上的主要拉客上門促銷的菜色名稱，因為其獲利性低，擺放之位置要放在右下角處，如此就能有效提高顧客點選毛利利潤較高的餐點，對店家創造出最大利益。

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一般餐飲店共同所面臨的問題是到處都有，不差你這一家吧?那麼你的獨特性在哪裡?競爭力又在哪裡?你要多想想看?

菜單上選項種類多並不見得是一件好事，必須讓顧客點選店內毛利高的商品獲利才會高，店家可由ABC毛利貢獻度依單品獲利率各佔總獲利率的70%以上為A、15%以上為B、15%以下為C選出，將C類商品淘汰掉並配合季節上的需求更換新商品(菜色)，滿足消費者喜好新鮮的心理需求；另將A類商品放在菜單最明顯處(一般而言直式菜單要放在最上方，橫式菜單要放在左上方)。

銷售ABC依單品獲利率各佔總獲利率70%以上為A、15%以上為B、15%以下為C選出，將C類商品淘汰掉並配合季節上的需求更換新商品(菜色)，滿足消費者喜好新鮮的心理需求；另將A類商品放在門口POP和DM上最明顯處宣傳以招客前來。

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店家經營業主往往會擔心因為定價便宜，顧客會對於商品、餐點或服務品質懷疑？也會擔心因為定價太高，顧客會對於商品、餐點或服務沒興趣？

其實利潤多少在於店家業主自己控制決定，商品、餐點或服務的來源會和店家的定價高低產生直接關連，如果是稀有性、壟斷性的或者是擁有獨特設計、客製化商品、餐點或服務，只要有自己的特色就不怕沒市場，價格可抬高，但也要符合市場定位下主要消費客層能接受的價位內才行；如果是流行性商品、餐點或服務、傳統普遍性取代性高的商品或者代理經銷商品、餐點或服務，價格就要與其他店一樣但搭配其他小禮品或是較便宜一些，讓消費者有佔到便宜的心態，以衝量來獲取最大經營利益。

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大多數開店經營業者，只要遇到來店大戶消費客人，都會想集中資源和人力，提供最佳服務予這些大客戶，然而對於那些只為促銷品而來或是貢獻度極低的底層客戶，卻面臨是否應續提供服務的兩難。這是因為大部份店家認為要從大客戶身上擠出油水會較容易，所以會將人力和行銷資源轉往服務這些頂級消費客戶，畢境資源有限，因此只好壓縮或犧牲負貢獻度(只為促銷品而來)或是貢獻度極低客戶的服務品質和行銷資源。

然而大戶消費客人畢境是佔少數，大多數消費者是負貢獻度(只為促銷品而來)或是貢獻度低的客戶居多。但若店家業者能抓住只為促銷品而來或是貢獻度低這類型客戶行為可能改變時機，例如生日、領到年終獎金等時機，且即時提供能滿足其消費習性需求的產品，引導這些客戶消費，原負貢獻度(只為促銷品而來)或是貢獻度極低的底層客戶，也能替店家帶來消費人氣和總貢獻度，在積少成多下所提供的總價值可能會大於從大戶消費客人身上再擠出來的貢獻度。

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對餐飲業來說，為有效使餐館的利潤提高，營業利潤增長並不是全依靠來客人數的增加，而有部份是靠客單價消費額的增長。

如果餐館內空間許可的話，可在餐館裝潢規劃時，事先預留可利用布幔或活動式組合板彈性製造小包廂的消費形式。因為包廂可為消費顧客提供了一個相對較隱密的空間環境，較不受他人的干擾，也較不會干擾到其他消費者；最主要的是一般會指定要用包廂的消費者，用餐消費的總開銷會比非包廂消費者高；另外指定包廂的顧客消費用餐時間也會較長，在這段期間裡也是餐館業者可妥善利用增加顧客消費總額的機會。

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暢銷貨品除應避免缺貨產生外，如果已缺貨，除可考慮暫時以其他商品予以填補，不要給消費顧客要買確買不到的情形產生，店家還可找出來店消費顧客到店內消費最大宗前20%消費品？再利用適當促銷手法來謀求銷量，提升來客消費總額，以賺取更多的利潤。

如果商品是以量考量，宜採用價格促銷，會較有吸引力。
價格促銷前要先瞭解消費者根據什麼來判斷價格高低？那他們都比較些什麼，是如何比較的呢？

如果商品是以利潤考量，宜採用主題促銷，會較有說服力。
主題促銷前要先瞭解消費者關注需要的商品有沒有共同的主題類別，來決定主題？那他們還關注需要些什麼周邊(搭配)商品？

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