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有一知名的歐美零售商財務陷入困境，營運獲利不佳，入不敷出，經過許多的檢討改進會議後，發覺一令人訝異現象該公司服務大部分顧客盡然是虧本在做公司並沒有有效集中資源，針對可獲利顧客來耕耘卻浪費大部分資源在無利可圖的顧客上，讓無利可圖的顧客消耗掉公司獲利，導致公司虧損。

依80/20原則，公司應該把資源力量集中於可獲利的顧客身上，才能獲得最大利益，所以公司在經營時應針對所有顧客做一適當區分，依顧客對公司貢獻價值高低區分為ABC級顧客，以方便管理及訂定行銷策略的依據。

A級意謂常到店內消費且購買金額又高的顧客。
B級意謂常到店內消費且購買金額不高的顧客。
C級意謂不常到店內消費且購買金額不高的顧客。

這家公司就是沒做好顧客分類管理，以致於將公司有限資源大部分花費在如何增加C級顧客上，反而忽略對A級顧客的照顧，及激勵B級顧客成為A級顧客。也就是說營運獲利不佳的原因之一是錢花在找對公司價值較低的顧客，而不是較高的顧客身上。

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歐美有一知名的投資公司，發現部分顧客在公司既有做法下無利可圖，但棄之可惜，食之又無味左右為難。該投資公司最終採取分類顧客差別待遇策略，利用較低成本方式來對待無利可圖顧客，將原本無利可圖的顧客利用低成本投資轉變成有利可圖的顧客，將大多數資源投資在原本就有潛力的顧客身上，讓有利可圖的顧客獲得更滿意的服務，以強化其顧客忠誠度。結果在該投資公司下一季財務報表上明顯顯示，成本開銷較以往支出減少外，營業業績明顯較以往上揚許多。阿甘建議店家及經營管理者應當學習上述投資公司，正確分配調度公司有限資源應用在不同顧客上，以減少不必要的成本開銷，及有效提升公司獲利能力。


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