提升平均消費額促銷術 <br> --阿甘創業加盟網開店經營知識庫提供-

有一店家平常未促銷平均每位消費額為93元，該店家推出一促銷方案，凡消費者購買店內商品，每消費滿100元就可得10點，逐點累積持卡人達到規定等級的積分點就可兌換相對應金額的禮券，憑該禮券金額可購買同等價值的店內商品。

阿甘認為其金額定在平均每位消費額為93元附近，有鼓勵消費者增加購買，提高平均每位消費額破100的作用，另禮券金額還是要回到店內購買，對於吸引顧客回流消費，此促銷術比直接打九折有效。阿甘提醒想推出類似促銷術的業者，應注意其主要促銷對象為何 ?因為此促銷術對店內現有消費者(老顧客)較有吸引力，但對吸引新顧客上門，效果會比直接打九折差。

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阿甘創業加盟網在這產品和服務越來越難以形成差異化的時代，如何運用經營管理提昇顧客對店家的貢獻度，將開店商家有限的資源和人力充分發揮，往往就成為開店商家未來提昇營業業績的決勝的重要關鍵。

當開店商家將顧客群有效地分級區隔後，才有可能針對不同等級的顧客群，採取不同的行動策略。顧客管理可將顧客依其近一年來顧客價值(對店家銷售總額和來店次數之高低程度)，分為 A、B、C 三級，而分別管理對待:

A 級主力顧客(購買金額大，高於平均消費額以上的客戶，來店次數亦高的客戶)；此A級顧客乃是對店家營業額貢獻度最高的客戶；開店商家管理的重點要放在加深客情，深耕抓緊 A 級客戶。

B 級消費顧客(購買金額和來店次數皆在平均消費額左右的客戶)；開店商家管理的重點要放在提昇貢獻度上，提昇 B 級平均消費顧客來店次數和提昇消費總額上。

C 級消費顧客(低於平均消費額的客戶)，對店家貢獻度較低客戶。

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阿甘創業加盟網平價餐點會因價格平易近人，自然容易被消費者所接受，具備吸引某種程度的顧客來源，相對的，開店商家走中高價位餐點如星巴克，勢必要具有獨特的吸引力，所創造出的附加價值要遠高於一般平價餐點店面，達到顧客心中高價價值應有的標準以上，才能使消費者覺得付出較多的錢有其價值感。

願意購買單價較高產品的客人，對店內主題風格及氛圍要求會比較高，有舒適的座椅沙發供客人享用餐點，燈光亮度適中，店內不時環繞舒適的音樂，提供安靜而不吵雜的消費環境，讓忙碌的現代人有放鬆舒緩情緒的地方。

願意購買單價較高產品的客人，對店內環境整潔的要求會比較高，他們會隨時會觀察店內環境，特別是桌椅餐檯乾淨衛生及製作餐點過程的衛生，所以經營餐飲店家店內環境一定要保持乾淨衛生，絕對不能有吃完的餐盤和垃圾堆積在桌上，沒人馬上收拾整理的情景發生。

願意購買單價較高產品的客人，對店內店員的要求會比較高，服務店員態度要親切笑容可掬，仔細又有耐心的詢問每位客人的餐點需求，服務店員不僅提供良好的服務品質，並應適時地運用專業技能，傳遞專業知識訊息，這亦是吸引消費者持續來店的重要因素之一。

開店商家要走中高價位餐點產品，且能夠在市場上屹立不搖，就要提供上述的服務且要能維持穩定一貫的質感水平，如此才能留住這些願購買單價較高產品的顧客。

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若你擺攤所叫賣的商品單價比較高，或是發現人客在價格上猶豫，業者你可以運用化整為零的方式，換算成一天只要花幾元，向人客介紹說明，這會讓人客直覺上不會覺得負擔很重，將價格焦點轉移到物品價值上，這樣做多多少少可增加一些成交率。其行銷道理就像現在店家喜歡採用分期付款，刺激消費意願一樣。

擺攤要吸引客戶上門，就要運用犧牲打衝人氣的方式，施以小惠以達到招客上門的目的。其做法是從現有商品中，選擇一個人氣很旺的產品，加以打折當做促銷品，在透過叫賣和促銷看板讓人產生興趣，讓更多人來攤看你賣的商品，這樣做多多少少可增加一些來客數和銷售營業額。

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有一老闆向我吐露，他開的這家中式複合餐飲店生意其實還算不錯，但就是很奇怪利潤非常有限，不知道問題出在那?

我拿起這一中式複合餐飲店的菜單來看，菜單上大大小小字體共有48種銷售品項，更發覺其菜單中同品類的菜色，品項有過多的重覆，價格也是有14種之多。

看完菜單和詢問一些有關菜單內容及銷售情況後後，我認為這家店某些利潤，已在不知不覺中被不良的菜單設計所侵蝕，故建議店家老闆應將同品類的菜色品項刪除，簡化(留下店內招牌人氣商品及毛利高的商品，再搭配套餐模式銷售)，同時也建議老闆將原本14種價格，大幅縮減成5種統一價格。

這家中式複合餐飲店在調整菜單一個月後，就發覺進貨成本以因進貨種類和庫存數量降低而有所降低，整體營收也隨著價格的統一簡化及毛利提昇，而略有所成長。

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當你發現店內生意不錯，但投資回收速度不理想，店內銷售商品平均毛利率又不高時，就得思考引進銷售利潤較高的商品，來提升店內所有產品的平均毛利率及純利。因為毛利率越高的產品，越是提昇利潤的首選，麥當勞的炸薯條和雞塊就是典型的高毛利利潤產品。

店內的主打商品，應是店內最有特色的商品，也應該是店內人氣最旺的商品，為求吸引人氣就算毛利率稍低一些些也無妨。當毛利率高於60%的時候，會非常容易引來眾多競爭者的加入及複製銷售模式，其銷售量要衝大就比較不容易。所以經營實務上一般正常而言，商品毛利率約是在40%左右最為理想。當店內商品毛利率低於20%的時候，這個商品項目就應考慮給予刪除，當毛利率低於16%的時候，這個商品項目利潤太低就不應再予考慮，應直接刪除，除非是有整體經營策略的考量。

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開店商家都應會有類似體驗，商品賣最好的暢銷品與賣最差之間，會有一明顯的差距。把店內最暢銷20%A級商品的營業額累加起來，約佔總營業額80%左右，B、C級兩類商品佔全店80%商品項數，但B、C級兩類商品只創造出20%的營業額，所以大多數的人直覺上會認為應將B、C級兩類商品，以A級商品取而代之，如此對商店營收將會有所助益。

理論上確是如此，然實務上卻要做一整體考量才可以A級商品取而代之。突然去掉下架所有B、C級類商品皆改成A級商品，顧客會感受到商品項目不如以往豐富，也就是說B、C級類商品若是為了商品策略，或是為營造商店形象和特色、風格而故意導入陳列的商品，就不能讓他們被A級商品取而代之，要不全店形象、特色與風格就會因B、C級兩類商品被A級取代而走樣。

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